主頁> 勵志人物> 名人堂 │ 南京圣德保陳總:深耕細作,探索增長新動能

名人堂 │ 南京圣德保陳總:深耕細作,探索增長新動能

勵志人生網 2019-12-19 16:08 勵志人物 148次

自精裝、整裝趨勢快速發展,工程渠道成為了各大陶瓷品牌的重要競爭之地,然而每個終端專賣店都有著市場與個體的差異,如何打入和推進工程渠道?如何抓住工程渠道的特性,結合自身實際情況,更有效地爭奪工程市場......

 

就這些問題,南京圣德保經銷商陳德杰(下簡稱陳總)在2020圣德保陶瓷年會上為與會嘉賓作了關于工程渠道的實戰經驗分享。今天,我們再次聚焦工程渠道,與陳總探討如何攜手圣德保陶瓷在工程市場上探索增長新動能。

 

(以下簡稱,圣德保:S,陳總:C

(南京圣德保陶瓷專賣店經銷商陳德杰在年會上演講)

 

南京店選擇工程渠道是市場導向的結果

 

S:南京店代理圣德保多少年了?總結一下這些年圣德保陶瓷有哪些變化,南京市場有哪些變化?對陶瓷行業有什么看法?

 

C我們代理圣德保陶瓷這個牌子是在2007年,算起來了已經有13年了。這些年市場巨變,圣德保也緊跟潮流一直在變,不斷更新產品,轉變營銷理念。

 

南京目前新開盤的小區的精裝修率已超過50%,鑒于此整裝公司也不景氣,裝飾城蕭條——南京的金盛在倒閉邊緣,五洲裝飾城全國歇業。

 

對于陶瓷行業,我個人認為只要深耕細作,是沒有朝陽產業和夕陽產業之分,都是能有自己的一番天地。

 

S:南京店是做工程渠道起家,還是中途變道再慢慢摸索出來的?如何看待這一定位?

 

C南京店是一家傳統的瓷磚專賣店,早期以關系戶的工程為主,2008--2012年小區團購盛行期間也做過四五年的零售團購,近幾年又將重心由零售轉向工程招標標渠道。南京店這些年的定位變化正是為了適應變幻莫測的市場,今后幾年經營重心也將會是工程渠道這個板塊,其他渠道則作為輔助渠道去運營,主力將工程渠道做深做透

 

 

探索工程渠道的關鍵要點

 

S:在年會演講分享時,您提到是沒有通過關系打入工程渠道,是不是代表關系在工程渠道里其實不重要?如何看待關系這個工具?

 

C:不是這個意思,關系非常重要。打個比方,如果沒有關系戶幫忙的話,我們的投標中標概率只有10%左右,一旦關系戶幫忙,中標概率陡升至50%。但是在對于剛起步沒有關系的情況下,通過招投標是一個循序漸進積累關系的過程,需要耐心,認真對待用好這個工具

 

S:工程渠道具有規模大、時間長、程序復雜、涉及金額高及風險高,您是如何規避這些風險的?

 

C的確,工程渠道有上述風險,個人建議從以下幾個方面規避上述風險:

1、業主信譽:一定要了解采購方的信譽,信譽好的單位(一般來說政府、學校、醫院、部隊等),我們是毫無保留的去做項目;對于不熟的施工隊或中間人,基本上是款到發貨,不留尾款。

2、資金壓力:詳細了解付款方式,如果付款方式不好,一定要提出異議更改合同;如果合同無法更改,產品的單價需要上浮,要能消化掉資金相關的壓力;對于幾百上千萬的大額的工程,要考慮自己是否有足夠的現金流可以抵御各種特殊情況,設想最壞的結果,判斷是否能承擔損失,考慮好了再去做。

3、供貨周期:如果供貨周期滿足不了實際要求,一定要在合同中注明,不要為了訂單盲目承諾。

4、程序流程:工程項目需要專人對接,盡量不要更換項目對接人,這樣在辦各種手續的時候可以更順暢。另外公司的財務需要對工廠項目所有的資料留有備份,防止業務人員變更或資料缺失造成的不可控情況。

 

 

做好工程渠道精細化管理

 

S:在年會演講分享上,陳總提到工程渠道可以精減人手,那么工程渠道的人員架構怎樣設置?人員管理方面如何安排?

網站分類
標簽列表
鸡蛋糕卖七元赚钱吗